Toda empresa busca crear leads, hacer que su público objetivo se interese por lo que le ofrecen. Esos leads pueden convertirse en clientes finales, si la empresa sabe jugar bien sus cartas.

Para mantener leads, hay una técnica llamada Lead Nurturing, que se basa en la creación de relaciones de calidad con los potenciales clientes de una empresa. Gracias a este tipo de técnica de Inbound Marketing, el público al que se dirige una empresa puede convertirse en leads. En otras palabras, es una forma de nutrir el lead, como su propio nombre indica.

Como ya hemos explicado en otras ocasiones, la relación que una empresa mantenga con su público es esencial a la hora de convertirlo en cliente final. Este tipo de relaciones entran dentro del llamado Marketing Relacional

El Lead Nurturing podría decirse que es un tipo de Marketing Relacional. Pero en el caso del Lead Nurturing, las empresas se encargan de acompañar al consumidor durante su proceso de compra.

Antes de poner en práctica el Lead Nurturing deberás identificar aquellos leads que pretenden realizar compras en tu empresa. Para ello debes llevar a cabo una técnica denominada Lead Scoring.

Pero, ¿qué es Lead Scoring? ¡Sigue leyendo!

 

¿Qué es Lead Scoring?


El Lead Scoring es una técnica de Inbound Marketing que se basa en la valoración de los leads conseguidos por una empresa de acuerdo a diferentes criterios para poder crear campañas más específicas y efectivas dependiendo del tipo de lead.

Este tipo de lead tiene que ver con la proximidad hacia el buyer persona, la interacción que tiene con la empresa y en qué punto se encuentra dentro del proceso de compra.

Valorar los leads te permite crear ofertas personalizadas para cada tipo de lead, lo que facilita el trabajo a la hora de tratar con futuros clientes finales. Es decir, atrapas a los consumidores con ofertas personalizadas e irresistibles y agilizas el trabajo del departamento de marketing. Ambas partes salen ganando.

Cuando valoras los tipos de lead, lo que estás haciendo es segmentarlos en grupos, para poder tratarlos según sus preferencias.

El Lead Scoring es necesario para tu empresa ya que no todos los leads que consigas se encontraran en el mismo punto del proceso de compra o tendrán los mismos intereses a la hora de comprar. Algunos demandarán más información para poder tomar una decisión, otros estarán buscando el último empujón para realizar la compra, etc.

 

Cómo llevar a cabo el Lead Scoring


El Lead Scoring te permite crear un perfil del lead partiendo de la base de datos que tu empresa tiene sobre cada contacto. Es una forma de ordenar los datos para poder usarlos debidamente.

Las variables a tener en cuenta a la hora de crear los perfiles son:

Grado de afinidad entre el lead y el buyer persona creado por la empresa:

Como bien dice el nombre, se trata de la similitud que existe entre el contacto y el buyer persona de tu empresa. En este caso, la puntuación que se le asigne al lead, está relacionada con la afinidad que tiene con el buyer persona. Para poder puntuar, deberás atribuirle a cada característica un valor, dependiendo de la relevancia de cada una. Por ejemplo, tendrás que valorar la localización, el género, la edad, gustos e intereses, etc. Dependiendo de las características que consideres más relevantes para tu empresa, cada una de ellas tendrá un valor diferente. Cuando tengas las valoraciones hechas, tendrás que obtener la puntuación de aquellas características que el lead tiene en común con el buyer persona.

 

Grado de conocimiento de la empresa:

En este caso, tienes que tener en cuenta el número de veces que el lead interactúa con tu empresa para obtener más información. Dichas interacciones están relacionadas con:

  • Visitas en la web
  • Clics en enlaces
  • Descarga de contenidos
  • Tasa de apertura de emails
  • Participación en redes sociales

Esta información se obtiene a través de plataformas de automatización de marketing. Estos software te permiten analizar todos los datos anteriores, para poder valorar adecuadamente los perfiles de leads. Un ejemplo de plataforma de automatización de marketing es Hubspot.

 

Punto del proceso de compra en el que está el lead:

El proceso de compra consta de 4 etapas: descubrimiento de la necesidad, investigación de empresas que ofrecen lo que buscas, decisión y acción.

En este caso, deberás valorar en qué etapa de las cuatro anteriores se encuentra el lead. Dependiendo de eso, obtendrás una valoración diferente en cada caso. Por ejemplo, aquellos que se encuentren en la etapa de decisión, obtendrán una mayor puntuación, ya que se encuentran más cerca de la compra.

Para poder medir y analizar en qué punto se encuentra cada lead, puedes observar su comportamiento dentro de tu página web. Es decir, si se encuentra en la página de contacto, en la de compra o si abandona directamente tu web.

Para poder llevar a acabo el Lead Scoring, existen dos tipos. ¿Quieres saber cuáles son?

 

Tipos de Lead Scoring


Scoring Unidimensional:

Trata de valorar el lead en una escala del 0 al 100. Esta valoración se realiza de acuerdo a diferentes factores relacionados con las intenciones del lead. Dentro de este tipo de Scoring podemos encontrar dos subtipos:

  • Scoring retrospectivo: este tipo de scoring se basa en la información que el consumidor le ha proporcionado a la empresa en un momento dado. De esta forma, se calcula un número o valoración que se proporciona a cada lead.
  • Scoring predictivo: se basa en el cálculo de la probabilidad de que el lead cumpla un objetivo establecido en la empresa.

El problema del scoring unidimensional es que las valoraciones están realizadas de forma subjetiva, lo que deriva en errores a la hora de calificar con una cifra. Se puede dar el caso de que un lead con una baja calificación esté dispuesto a comprar, al igual que un lead con alta calificación.

 

Scoring Multidimensional:

Es un tipo de scoring más avanzado que el anterior y trata de parametrizar variables. Estas variables son las que se deben tener en cuenta a la hora de valorar los leads de una base de datos. Dichas variables son denominadas dimensiones. Existen diferentes tipos de dimensiones; a continuación vamos a explicarte las más importantes:

  • Cuánto encaja el lead con el buyer persona de tu empresa.
  • Cuánto sabe el lead sobre tu empresa.
  • En qué fase del proceso de compra se encuentra el lead.
  • Nivel de interacción del lead en redes sociales.
  • El potencial que tiene el lead para convertirse en un cliente fidelizado.

Como habrás podido comprobar este tipo de scoring es el más completo; te ayudará de una manera más eficiente a valorar y asignar un score a cada lead.

En definitiva, debido a la cantidad de leads que una empresa puede recibir, se debe llevar a cabo un análisis para conocer su calidad.

Esperamos que la información de este post te haya sido de ayuda. Si tienes más dudas ¡contáctanos!


Paula Cejas Castela

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