El cross selling o venta cruzada es una táctica de marketing mediante la cual un vendedor intenta vender varios productos relacionados o complementarios entre sí a un mismo comprador.

Para entenderlo mejor, lo ilustraremos con un ejemplo bastante sencillo, pongamos que vas a comprar un móvil a una tienda, y en esa tienda además del móvil te ofrecen una funda para ese nuevo móvil que vas a comprar, ¿la comprarías? En la mayoría de los casos la respuesta es sí, y es que de la venta del primer producto se ha generado una necesidad de ese segundo producto que intentan venderte también, por lo que seguramente se resuelva en una venta de ambos productos.

El cross selling y las nuevas tecnologías

Esta modalidad de marketing se ha beneficiado mucho de las ventas en Internet y de la ciencia de datos, y es que cuando compramos cualquier cosa por Internet se que queda un rastro de la transacción, que al ser recogida por un programa informático puede devolverte a modo de sugerencia o pop-up una gran serie de productos complementarios que, si no en todos los casos si en alguno, acabarás comprando.

La ciencia de datos es aquella que se dedica a establecer maneras y patrones de estudiar a los compradores para categorizarles y así poder ofrecer un catálogo más especializado y personalizado para cada persona. Una vez entendido esto, alcanzamos a ver el potencial que tiene esta industria para realizar el cross selling, ya que si sabes lo que compras, será mucho más fácil ofrecerte los productos complementarios, y ya no solo en los productos permanentes como puede ser el móvil y la funda, sino que también en aquellos productos cuyos complementarios sean desechables y perecederos, como pueden ser el caso de las cuchillas de afeitar. Siguiendo con este ejemplo, un programa informático podría estudiar tus conductas de compra y ofrecerte el recambio para tus cuchillas de afeitar cuando las gastes.

Una de las maneras en las que puedes sacar partido a esta técnica de marketing es bajando el precio al primer producto que compra que llamaremos producto “madre” para que con la compra de este producto “madre” se suscite la compra de productos complementarios de este que se utilizan para que funcione el primero. Para verlo más fácilmente utilizaremos un ejemplo, pensemos en una consola a la que se le baja el precio, los clientes que la adquieren, para jugar, necesariamente tendrá que adquirir otros productos complementarios como son los juegos o los mandos.

Cross selling vs up-selling

Otra de las ventajas que se le puede sacar al cliente que va a por un producto, es la venta de otro similar que responda al mismo interés que ha suscitado la compra del primero. A esta técnica se le llama up-selling.
Para diferenciar el cross selling del up-selling diremos que el primero es vender los productos complementarios de un primer producto y el segundo es vender productos similares. En ambos casos la ciencia de datos es muy útil y provoca que el número de ventas aumente mientras que los costes disminuyan a medida que aumentan el número de ventas.

En definitiva, el cross selling es una técnica de marketing que debido a las nuevas tecnologías ha sufrido un auge en los últimos años. En hoyreka! entendemos la importancia de esta nueva manera de hacer marketing y por ello la recomendamos en aquellos productos que se puedan beneficiar de la venta de productos asociados a un primer producto. Estos casos son aquellos que en los que un producto necesita de otros para mejorar la experiencia con este o para que directamente funcione.


Alba Caride

Responsable de Marketing y Comunicación en hoyreka!

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