Debido a los últimos cambios en el manejo de datos de clientes, creemos que es importante repasar algunos conceptos vitales del marketing relacionados con estas acciones. Uno de ellos es el lead, un anglicismo que significa “el de delante”.

En el mundo del marketing, el lead se utiliza para referirse a un usuario que accede a nuestra página web, a través de una búsqueda de Internet, y, allí, nos proporciona sus datos rellenando una solicitud (de información de algún producto o servicio, suscripción a la newsletter…). Relacionado con lo anterior, sabemos lo valiosa y efectiva que es la información de nuestros usuarios y clientes para crear mejores planes de comunicación.

Con una estrategia adecuada y un conocimiento profundo del manejo de datos, podemos convertir esa información en posibles clientes y futuras ventas. Debido a ello, empresas como Facebook Ads y Google han desarrollado campañas que tienen como propósito fundamental la búsqueda de leads potenciales. Esto conlleva, muchas veces, a la venta directa a través de estas plataformas, que ofrecen el servicio o producto que el consumidor desee.

La importancia de medir los leads

Para ser capaces de medir nuestra efectividad en la búsqueda de leads, debemos de ver el porcentaje de leads que derivan en una venta directa, ya que, indirectamente o a través de otro canal de compra, es muy difícil medir si nuestro cliente ha comprado como consecuencia de nuestra influencia. Por ello, es importante hacer seguimiento del número de leads que tenemos y las ventas directas que recibimos. De estos dos factores, podremos ver el porcentaje de efectividad de nuestra estrategia de leads.

Gracias a la obtención de esta información de nuestro usuario, podremos interactuar directamente con él. Esto nos puede llevar a obtener buenos resultados si creamos una comunicación efectiva. Para ello, una herramienta muy útil son los contenidos de valor.

La razón es que pueden generar mayor número de leads, si logramos crear contenidos interesantes y de calidad que atraigan a nuestro público objetivo. Cuando el usuario muestre interés y quiera saber más de este contenido, podremos enviarle un formulario para que acceda a más información y, así, nosotros obtener datos relevantes de este posible cliente.

Tipos de leads

Existen 3 tipos de leads. Los más comunes son los que acceden por primera vez a nuestro sitio web y están en el primer paso del ciclo de compra, el del acercamiento a nuestra marca. En dicho paso, lo que hay que intentar conseguir es que se vuelvan suscriptores de la marca. De esta manera, nos proporcionarán algún dato de contacto y, con este, podremos enviarles los contenidos que publique nuestra empresa y establecer una vía de comunicación entre ellos y nosotros.

Otro tipo de lead es el cualificado para marketing. Este usuario ya es un visitante recurrente de nuestro sitio web y, además, cuenta con las características propias de un buyer persona, por lo que se le deben proporcionar contenidos de interés, en varias ocasiones, para no perder su atención.

Al enviarle más información, puede hacerse mediante formularios que requieran recolectar datos más específicos para nuestra estrategia. Con ellos y las preguntas adecuadas, podemos definir si el usuario es una buena oportunidad de negocio.

Por último, tenemos al lead cualificado para la venta, aquel que se encuentra en la fase más avanzada del ciclo de proceso de compra y está listo para la venta. Este tipo de lead responde directamente a ofertas más directas, como llamadas telefónicas, demostraciones del producto, etc. Además de esto, debido a su cercanía con la marca, este usuario ya nos ha proporcionado más información y lo conocemos en profundidad.

En definitiva, resulta esencial crear estrategias para optimizar el flujo de tráfico a nuestra página web, mediante atractivos contenidos de valor para atraer leads y, poco a poco, ir fidelizando a posibles clientes. De esta manera, seremos capaces de acercaremos a nuestros usuarios para ir atrayéndolos hacia nuestra marca con objetivo de compra.

 

 

 

 

 

 

 

 


Fernanda Pontón

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