Hoy os vamos a presentar el B2B marketing, pero antes empezaremos por lo básico, aunque seguro que conoces ya las siglas B2B, pero aún así te vamos a refrescar la memoria. B2B son las siglas de “Business to business”, esto quiere decir “De empresa a empresa”, por tanto, este tipo de marketing, no está dirigido al consumidor final, sino que va orientado a otras empresas. En el marketing “Business to business” el cliente está más interesado en optimizar su proceso de compra, ya que normalmente estas transacciones tienen un mayor valor que el que obtendrá en el mercado el consumidor final.

Diferencias entre B2B marketing y el B2C marketing

Aunque a primera vista pensemos que el B2B y el B2C son muy diferentes y a priori no tengan nada que ver, no es así exactamente, porque el B2B depende del B2C. A pesar de que en B2B no vendas directamente al consumidor final, gran parte de tu demanda depende directamente de la demanda existente en el B2C.

Por ejemplo, si eres un proveedor de maquinaria de hostelería y tus clientes son los propios bares/ restaurantes, si el mercado de bares/ restaurantes aumenta, incrementa su B2C, y, por tanto, para ti también aumenta el B2B, al existir mayor demanda de bares/ restaurantes también aumenta la demanda de maquinaria, lo que sería muy ventajoso para ambos.

Siempre que pensemos en el B2B marketing, tenemos que saber que existen menos clientes que en el B2C, ya que nuestro cliente potencial es una empresa, esto no es del todo una desventaja, ya que puede permitir una mayor personalización de los mensajes y otro tipo de estrategias.

Al ser B2B, la demanda está derivada de la actividad de otra empresa, por tanto, los cambios en el consumo pueden dar lugar a que nos afecte de una u otra forma. También debemos tener en cuenta que en el B2B marketing, las transacciones son más complejas: en este tipo de negociaciones, no existen las compras por impulso, suelen ser procesos de negociación que duran bastante tiempo, por ejemplo varios años. Por ello, el B2B marketing está en constante desarrollo y debe afrontar nuevos retos constantemente para desarrollar sus planes y estrategias.

Una vez empecemos nuestra campaña de B2B marketing, debemos de tener una serie de pautas claras para medir el éxito de las campañas:

  • Tasa de apertura de los emails:

Nos centramos en saber si conseguimos captar la atención de nuestros clientes principales. Como sugerencia, puedes utilizar los mismos títulos en tu blog, web y en tus emails, así podrás tener una idea del éxito que tienen en tus diferentes plataformas.

 

  • Porcentaje de salida:

No nos debemos centrar exclusivamente en tener un post con un gran número de visitas, sino que nuestro objetivo debe ser que merezca la pena que sigan navegando en nuestra web. Es decir, los datos que debemos buscar y analizar son las páginas que tienen un mayor rebote y cuáles son las últimas que visitan antes de salir de nuestra web.

 

  • Compartidos en redes sociales:

Si ya has conseguido llamar la atención de tu target, ahora tu contenido debe de tener un valor. Esto quiere decir que si a los usuarios, una vez que entran en nuestra web, nuestro contenido no les llama la atención o no les aporta nada, no es camino que debemos seguir. Por eso, debemos fijarnos en el número de publicaciones compartidas en redes sociales porque, si es contenido tan interesante como para compartirlo, ¡vas por el buen camino en el B2B marketing!

 

  • Conversión de leads:

Ahora debemos intentar que nuestro target objetivo, se convierta en clientes potenciales, es decir, hay que hacer una gran estrategia para convertirlos en leads y conseguir que dejen sus datos personales. Ahora bien, hay que darles algo a cambio, por ejemplo, el sorteo de unas entradas, un e-book gratuito, etc. La idea es aportar algo de contenido o valor añadido a cambio de que dejen sus datos. Es decir, es un quid pro quo.

 

  • Ingresos:

Esta es la métrica definitiva, pero no puede ser nuestro objetivo principal, ya que, como hemos visto, existen varias pautas que debemos tener en cuenta. En los ingresos, podremos saber el Retorno de la Inversión de nuestras acciones, y si las anteriores pautas las hemos llevado a cabo y han dado buenos resultados, seguro que los ingresos también son positivos.

Creación de contenido

El pilar base del B2B marketing es la creación y la oferta de contenido de valor a tu audiencia con el fin de llamar su atención. Esto va ligado a la creación de contenidos útiles y relevantes que harán que un primer contacto tenga mayores probabilidades de convertirse en un usuario fidelizado de tu marca.

Cualquier negocio con presencia online necesita tener una estrategia de contenidos clara y definida si quiere conseguir diferenciarse de su competencia y estar presente en la mente de los consumidores.

Recuerda que el primer paso es ser conscientes de la influencia que la información online sobre un producto, servicio y sector tiene sobre los usuarios. Por eso, el B2B marketing debe tener en cuenta que el contenido se ha convertido en el rey del marketing y las empresas son conscientes de la importancia de crear una imagen de marca sólida y coherente con una estrategia de contenidos adecuada, pero sigue habiendo una necesidad de incremento de la inversión en ella.

Es evidente que debemos tener en cuenta todas las pautas e intentar seguirlas para mejorar nuestro B2B marketing y tener unas mejores relaciones, no solo con los consumidores finales, sino con las propias empresas que se pueden convertir en clientes o en aliadas para el futuro, tanto a corto como a largo plazo.


Roberto Gordillo Franco

Estudiante de Marketing y Dirección comercial en la Universidad Europea de Madrid, y además, Marketing Assistant en hoyreka!

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