B2B content marketing o marketing de contenidos B2B…¿todavía no lo conoces?

Posdcast, blogs, infografias son algunos de los ejemplos que se utilizan en el content marketing, newsletter informativas semanalmente que se comparten desde la web y las plataformas sociales con el objetivo de alcanzar o intentar estar mas cerca de nuestro publico objetivo. Al encontrarnos con un tipo de sector B2B (business-to-business), nos debemos centrar en que nuestra comunicacion este bien definida, sea efectiva y permanente en el tiempo.Ya que lo que solemos hacer es pensar en términos de consumidor final, es decir en vez de B2B pensar en B2C, esto es lo diferenciador, ya que en B2B content marketing tiene que enfocarse en el liderazgo y en la expansión de la marca.

 ¿Por qué es tan beneficioso?

En los últimos años, estamos comprobando que es muy complicado despertar el interés del público objetivo por medio de la publicidad clásica en el ámbito B2B. Por eso, los contenidos y su difusión han ido ganando mayor relevancia, pero no debemos olvidar que, ante todo, deben de ser interesantes y transmitirse por los canales adecuados.

Una buena estrategia de B2B content marketing puede aumentar el engagement, y, por ende, la conversión de usuarios a leads.

Consejos para tu estrategia de B2B content marketing

A continuación te presentamos 3 consejos claves para desarrollar tu estrategia B2B content marketing con éxito:

1. Debes conocer tu público objetivo

Una de las prácticas más importantes dentro del B2B content marketing es que si conoces a tu público, tienes mucho recorrido ganado, porque sabes en qué lenguaje puedes hablarle y el tipo de contenido que le interesa. No sirve publicar sin más, hay que buscar que a nuestros clientes le interese lo que estamos publicando, y que les sea útil, es decir, hay que seguir una estrategia de comunicación efectiva.

Debe de ser además de B2B, win to win. Tu como editor y marketero, estás ganando posibles consumidores potenciales de tu marca, y ellos, como usuarios lectores están recibiendo información útil sobre los productos o servicios de interés que les servirá para reducir el riesgo de compra percibido.

Piensa que si el contenido que generas les gusta, los usuarios lo compartirán a través de sus redes sociales. Esto se traduce en un aumento de tráfico a tu web, además de una difusión “sin ánimo de lucro” de la información que estás generando.

Para conseguir dar en el clavo con la información, es decir, contarles a tus usuarios lo que quieren escuchar, deberás hacer investigaciones con las que tengas como objetivo identificar su comportamiento, lo que les induce a comprar y lo que les frena. Intenta contar la historia en un lenguaje similar al que tus consumidores utilizan según sus características psicográficas, debes de estar a su nivel.

Imagina que le estás hablando a una persona anciana con un lenguaje muy moderno y digital…la comunicación será nula; estarás emitiendo un mensaje que tan sólo tu comprenderás y el acto comunicativo tiene lugar cuando el receptor recibe y entiende la el mensaje que el emisor le está enviando.

Para conocer a nuestros clientes, debemos crear un perfil de cliente, lo que se conoce como buyer persona, definiendo tanto su personalidad como sus rasgos físicos. Deberá figurar en su “ficha” su nombre, sexo, edad, estudios,intereses,nivel económico, en qué trabaja… tener un perfil marcado de tu consumidor ideal hará que todos tus esfuerzos comunicativos se dirijan a él, por lo que sí habrá comunicación.

       2. Herramientas online

En B2B content marketing no debemos limitarnos a la publicación de contenido en un sitio web determinado, sino que es necesaria la publicación en webs, foros, redes sociales y también correos electrónicos.

El email marketing es clave en tu estrategia B2B, es una forma de enviar a tu BBDD una carta de presentación de tu blog, o de los contenidos que hayas generado. Se suele hacer mensual y te permite ver el número de clicks y visualizaciones, además de generar gráficas y mapas de calor a través de los cuales puedes ver las zonas en las que más se ha hecho click. Estas métricas se traducen en el nivel de engagement que consigues con tu público además de darte las pistas para saber qué contenido es el más llamativo para el mismo.

Las redes sociales son un pilar básico en cualquier estrategia digital actual, aumentan la visibilidad, consiguen que los usuarios interactúen con la compañía e incluso entre ellos, creando comunidades afines con tu marca. Dependiendo de la red social en la que estés compartiendo el contenido, deberás de tener en cuenta así como lo tienes que tener con tu buyer persona, qué lenguaje es el más apropiado. No es lo mismo comunicar en Twitter que hacerlo en Facebook o Instagram.

   3. Fideliza a tus usuarios mediante tu estrategia B2B

El éxito del B2B se basa en la confianza depositada entre los clientes y nosotros. Llegados a este punto en el que buscamos la máxima confianza por parte de los clientes, entra en juego el content marketing, con el que debemos ofrecer al público objetivo un contenido dinámico e interactivo para que comprueben las ventajas que ofrecemos frente al resto de la competencia. Esto, a su vez, generará una mayor confianza.

También es muy importante en el B2B content marketing trabajar para consolidar nuestro estatus y conseguir una buena reputación, esto se logra día tras día, generando contenido relevante, útil, de calidad y que el cliente lo vea de esta manera. 

También se trata de estrechar lazos con los usuarios, puesto que no solo tenemos que conocer nuestro público objetivo, el B2B content marketing va más allá. Requiere una personalización del trato con el cliente hasta el punto de realizar llamadas telefónicas, correos electrónicos o, si se pudiera, entrevistas personales; esto producirá que el cliente tenga la sensación de que hay un trato personal y menos generalizado, es decir, no pensará que la compra se limita únicamente a unos simples clics.

4. Tu usuario es como una flor, la debes de regar todos los días

Cerrar un trato no es el último paso, sino que tenemos que intentar que se mantenga el vínculo y que crezca día a día. La fidelización es básica. Lo primero que tenemos que hacer es crear un contenido que satisfaga las expectativas del cliente, y, posteriormente, debemos mantener una relación mediante llamadas telefónicas o correos electrónicos, donde ofreceremos nuevos productos, promociones, etc

Como conclusión, debemos conocer muy bien a nuestros clientes e intentar tener la mejor relación posible con ellos, por lo que tener una buena estrategia B2B content marketing siguiendo estas prácticas, será muy beneficioso para ambos: para nosotros (porque afianzamos lazos y mantenemos la lealtad) y para ellos (ya que les ayudará a que tengan una mayor confianza en nuestro trabajo).


Roberto Gordillo Franco

Estudiante de Marketing y Dirección comercial en la Universidad Europea de Madrid, y además, Marketing Assistant en hoyreka!

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